Como vender cruzeiros? Dicas para agentes de viagem

Confira detalhes sobre técnicas de vendas apresentadas pelo mentor João Olivério, durante o evento Cruise360 Brasil

Por Fernanda Corrêa

Como usar técnicas de vendas no seu relacionamento com clientes? O mentor João Olivério apresentou uma série de dicas durante o evento Cruise 360 Brasil, promovido pela CLIA Brasil, dias 24 e 25 de fevereiro. Segundo o profissional, o agente de viagem já é um especialista na venda de cruzeiros. Mas as técnicas e ferramentas são aliados importantes no seu dia a dia. Como citou na abertura da palestra, o processo de vendas é uma ciência a ser estudada e praticada, que não depende somente de empatia.

Confira, então, um resumo dos principais pontos da palestra. Bem como, links para os livros citados, para aprofundar melhor cada tópico. E boas vendas!

Dicas para vender cruzeiros

Durante sua palestra Técnicas Avançadas de Vendas a bordo do Costa Diadema, no dia 25 de fevereiro, João Olivério apresentou uma série de dicas para os agentes de viagem. Confira, aqui, um resumo:

• Muitas vezes o cliente já chega com ideias sobre o destino. Entretanto, ele busca no agente de viagem, aquilo que ainda não conhece; por exemplo, qual é a melhor época para a viagem, dicas de estadia após o cruzeiro, ou passeios.

• Seu papel também é surpreender, ou seja, trazer novas informações que o cliente nem imaginava. Por exemplo, como é um cruzeiro de expedição.

• Ao realizar visitas como “cliente oculto”, ou seja, uma técnica para pesquisar a qualidade de atendimento em empresas, Olivério notou uma atitude passiva dos agentes. Então, segundo o profissional, é importante aplicar os conceitos de vendas que promovem uma interação mais próxima e empatia.

• Três pilares são importantes para o sucesso de vendas de uma empresa. O primeiro são as pessoas especializadas, no caso, em viagens de cruzeiro. Segundo pilar são os processos dentro da empresa, ou seja, além de dominar o processo de reservas é importante realizar follow-up com clientes, uma boa infraestrutura, e até mesmo dividir a equipe de vendas por especialidades. Por fim, a tecnologia é um pilar que traz ferramentas para venda, marketing e produtividade.

Veja aqui as ferramentas indicadas na palestra.

Três conceitos de vendas

1 – Fórmula da Amizade

Segundo Olivério, é possível aplicar uma simples fórmula no seu dia a dia para ter um processo de vendas bem sucedido. Ela está descrita no livro Manual de Persuasão do FBI de Jack Schafer, ex-agente do Programa de Análise Comportamental do FBI. Apresenta, então, quatro elementos para gerar vínculo com as pessoas: proximidade, frequência, duração e intensidade.

Assim, o palestrante convida os agentes de viagem a pensarem na sua jornada de relacionamento com o cliente, não apenas durante a venda, “mas sim, estabelecer uma relação de longo prazo com os cruzeiristas, para que voltem sempre a comprar com você”, recomendou.

Livro mostra como influenciar, atrair e conquistar pessoas. E como aplicar esta estratégia no cotidiano, para obter sucesso
nas suas relações interpessoais. Confira aqui.

2- Princípios de Dale Carnegie

O livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas, de Dale Carnegie, descreve trinta princípios de sucesso para embasar os relacionamento. Embora publicado em 1937, seu conteúdo continua atual, destacou o palestrante. Olivério mencionou, ainda, que os conceitos parecem simples, mas têm uma grande profundidade e efetividade. Entre os destaque listou os seguintes:

1. Torne-se verdadeiramente interessado nas pessoas. Ouvir com atenção e com empatia é fundamental durante seu atendimento.
2. Lembre-se do nome da pessoa. Seu cliente sente-se especial ao ser chamado pelo nome!
3. Deixe a outra pessoa falar a maior parte do tempo. Ser um bom ouvinte demonstra seu interesse pelo cliente.
4. Respeite a opinião dos outros, nunca diga que a pessoa está errada.
5. Faça perguntas, ao invés de dizer que seu cliente está errado. Por exemplo: “você já pensou em fazer desta outra forma?”.
6. Deixe a pessoa pensar que teve a ideia. Uma estratégia para construir confiança no relacionamento é induzir a conversa, até seu cliente chegar a uma conclusão final.
7. Sorria, sempre! É uma atitude simples mas demonstra que você está feliz em lidar com os sonhos do seu cliente.

Encontre mais informações sobre esse clássico de vendas, aqui.

3- Estratégia Spin Selling

A metodologia de vendas Spin Selling foi criada há mais de 30 anos por Neil Rackman, sendo amplamente utilizada nos dias de hoje. É baseada em quatro tipos de pergunta: Situação, Problema, Implicação e Necessidade:

1. Situação: elaborar perguntar para coletar informações sobre seu cliente, ou seja, quem é, qual seu momento e por que chegou até você.
2. Problema: perguntas que ajudam seu cliente a descobrir seus problemas ou conhecê-los melhor. Isso fará com que, naturalmente, comece a buscar uma saída.
3. Implicação: aqui, seu papel é ilustrar as consequências do problema e o que pode ocorrer caso não seja providenciada uma solução.
4. Necessidade: por fim, o agente de viagem deve mostrar o cenário ideal caso o cliente recorra à solução ofertada, permitindo que chegue à conclusão por conta própria. Assim, o sucesso é obtido quando o seu produto ou serviço passa a ser entendido como uma necessidade.

Para mais informações sobre a metodologia, confira o livro Alcançando excelência em vendas – Spin Selling, de Neil Rackman.