Expansão e variedade de experiências criam novas possibilidades para agentes conectarem diferentes perfis de viajantes ao segmento
Por Marco Ferraz, Presidente Executivo da CLIA no Brasil
Um cliente que valoriza uma boa experiência gastronômica, escolhe hotéis pelo atendimento e procura conhecer destinos com mais tempo e conforto pode estar à espera de uma sugestão de viagem que você ainda não apresentou. Os cruzeiros de luxo abrem essa possibilidade para o agente: atender a interesses que já conhece com um produto capaz de surpreender até quem nunca considerou viajar de navio.
Esse mercado vive uma expansão que merece atenção. A frota mundial de luxo passou de 28 navios, em 2010, para 97, em 2024. Para 2028, a projeção é de aproximadamente 1,5 milhão de viajantes nesse segmento. A oferta cresce e se diversifica, criando novas oportunidades para quem conhece os produtos e sabe conectá-los às expectativas de cada viajante.
Parte dessas oportunidades está perto de nós. Segundo levantamento da CLIA no Brasil, existem 57 navios de luxo e expedição, de 27 companhias, com 1.240 escalas programadas na América do Sul na temporada 2026/2027. São viagens que permitem explorar a Antártica, a Patagônia, a Amazônia e outros destinos da região, com propostas bastante diferentes entre si.
O luxo assume diferentes significados
Para transformar esse movimento em vendas, o primeiro passo é compreender o que o cliente entende por luxo. Para alguns, é ter espaço, privacidade, exclusividade e um serviço atento aos detalhes. Para outros, é chegar a uma paisagem remota, aprender com especialistas ou desfrutar de uma experiência gastronômica especial. Há também quem valorize a tranquilidade de uma viagem bem organizada, com menos decisões e deslocamentos para administrar.
Essa conversa precisa acontecer antes da apresentação do navio. Perguntar sobre as melhores viagens que o cliente já fez, o ritmo de que gosta e o que deseja descobrir ajuda a construir uma recomendação consistente. A idade ou o histórico de compras, isoladamente, dizem pouco sobre o interesse que uma experiência pode despertar.
Um viajante que nunca fez um cruzeiro pode encontrar justamente nesse segmento a sua primeira viagem pelas águas.
O agente também precisa traduzir as características do produto em benefícios concretos. Uma embarcação com mais espaço por hóspede pode representar ambientes mais tranquilos e maior privacidade. Um número maior de tripulantes em relação à quantidade de viajantes favorece a atenção individual. Pernoites em determinados portos podem permitir um jantar em terra ou uma visita com mais tempo. São esses detalhes, relacionados ao desejo do viajante, que dão sentido à proposta.
Diferentes maneiras de navegar
Existem muitas possibilidades. Os cruzeiros oceânicos de luxo atendem a quem procura conforto, gastronomia e serviço personalizado em diferentes regiões do mundo. Os fluviais oferecem outra forma de conhecer destinos, com roteiros por rios como Douro, Reno e Danúbio, que podem interessar a clientes habituados a viagens culturais e enogastronômicas pela Europa. Opções no norte da África, no Sul da Ásia e nos Estados Unidos têm crescido, e alternativas na América do Sul, na Amazônia fora do Brasil e na Colômbia já podem ser oferecidas.
As expedições, por sua vez, encontram espaço entre viajantes interessados em natureza, fotografia, vida selvagem e conhecimento. Dependendo da embarcação e do itinerário, a experiência inclui desembarques em botes, atividades conduzidas por especialistas e equipamentos que permitem explorar ambientes de difícil acesso. Algumas propostas combinam essa descoberta com serviços de luxo. Cabe ao agente compreender as diferenças, explicar as exigências das atividades e avaliar a adequação ao viajante.
A Amazônia merece atenção especial nesse cenário. Temos um destino brasileiro com forte apelo internacional, que pode despertar o interesse tanto de quem deseja conhecer melhor o próprio país quanto de quem já procura experiências de natureza pelo mundo.
Conhecer os itinerários, a operação e as condições de cada viagem é essencial para apresentar essa possibilidade com segurança.
Viagens temáticas, travessias e voltas ao mundo
Também existem oportunidades nas viagens temáticas. Gastronomia, vinho, fotografia e eventos podem ser a motivação principal da compra. Para um cliente apaixonado por determinado assunto, o roteiro ganha relevância pela programação e pelas pessoas com quem poderá compartilhar a experiência. Esse é um caminho interessante para conversar com públicos que ainda não se reconhecem como cruzeiristas.
No outro extremo da duração estão as grandes travessias e as voltas ao mundo. São produtos que exigem planejamento cuidadoso de documentação, voos, seguros, bagagens e períodos prolongados fora de casa. Quanto mais complexa a viagem, maior a oportunidade de o agente demonstrar o valor de sua orientação e de seu acompanhamento.
A antecedência faz parte dessa atuação. Expedições à Antártica, por exemplo, podem ser comercializadas com 12 a 24 meses de antecipação. Trabalhar esse calendário permite acompanhar a disponibilidade, estudar alternativas e organizar os serviços complementares. O relacionamento comercial começa muito antes do embarque.
Conhecimento e escuta abrem oportunidades
Para a agência que deseja desenvolver esse mercado, vale olhar primeiro para a própria carteira. Quem já compra hotéis de categoria superior? Quem viaja para celebrar ocasiões especiais? Quem pede experiências gastronômicas, roteiros de natureza ou viagens com menos deslocamentos? Essas respostas ajudam a selecionar propostas relevantes e a iniciar conversas personalizadas, com argumentos que vão além de uma oferta genérica.
Os cruzeiros de luxo ampliam as possibilidades de atuação do agente de viagens ao atender clientes que buscam conforto, descoberta, tempo de qualidade e atenção individual. Conhecer as companhias e conversar com os operadores ou seus representantes ajuda a distinguir produtos e esclarecer dúvidas, preparando o profissional para conectar essas expectativas à experiência adequada. É desse conhecimento, combinado à escuta do cliente, que surgem novas oportunidades de venda e razões para planejar a próxima viagem com o apoio do agente.
Acesse nosso grupo de WhatsApp e siga nosso Instagram e LinkedIn para ficar por dentro de tudo sobre o mundo dos cruzeiros!
